Пандемия ускорила необходимость цифровой трансформации и организационной гибкости, на внедрение которой в противном случае могли бы уйти годы – и многие полевые команды столкнулись с ситуацией, когда все идет «потону или поплыви». За последние 18 месяцев произошло множество изменений в процессах для брендов потребительских товаров и их полевых команд, и многие из них захотели получить больше информации и контроля над своими SKU на полке.
Если вы руководитель продаж на местах и это звучит знакомо, вы попали по адресу. Эта статья поможет вам определить, помогает ли ваш нынешний метод контроля за выполнением задач в розничной торговле вашей команде достигать высокого уровня и получать конкурентное преимущество.
Мы обсудим три ключевые области деятельности, которые каждый руководитель продаж должен обеспечить, чтобы его технологические решения и приложения для розничной торговли могли охватить. В сегодняшнем мире CPG вам нужна современная, массовая платформа, обеспечивающая успех. Прочтите, и в зависимости от ваших ответов (или вашей неспособности ответить, как бы то ни было), вы, возможно, захотите пересмотреть свой набор инструментов на 2022 год.
Если вы являетесь ИТ-руководителем или близки со своим ИТ-руководителем в своей компании, у нас также есть для вас контрольный список, позволяющий оценить, является ли ваш стек технологий для розничной торговли современным и соответствует ли он сегодняшним требованиям к организациям.
Управление полевой командой: планирование, построение и планирование кампаний
Пришло время новой платформы RetxEx, если... ваша полевая команда не может самостоятельно создавать новые опросы или изменять их без технической поддержки. Если вы не можете получать сводные отчеты о своих программах сбора данных в режиме реального времени и/или региональные менеджеры не могут настраивать опросы с учетом своих уникальных потребностей, ваша текущая платформа не позволяет вашей команде реализовать свой истинный потенциал.
Чтобы обдумать каждый из этих вопросов/утверждений, нужно подумать, что ваша команда упускает из-за отсутствия этих конкретных функций. В этом случае важно иметь возможность оперативно настраивать опросы и направлять свою полевую команду в соответствии с приоритетами дня.
Наличие гибкости для оперативного проведения и отслеживания реактивных проверок полок, краткосрочных запусков продуктов или маркетинговых кампаний в магазинах зависит от способности вашей платформы создавать программы на местах.
Пришло время для новой платформы RetxEx, если... ваши представители посещают одни и те же аккаунты каждую неделю или месяц и не меняют свой маршрут на основе последних данных о продажах или исполнении, а также приоритетов мерчендайзинга.
При этом важно учитывать альтернативные издержки отсутствия чего-либо в ключевом клиенте, который ваша полевая команда не планировала посещать в течение следующих двух недель, поскольку ваши маршруты планируются по расписанию, а не по требованию в реальном времени.
Розничная торговля меняется невероятно быстро и всегда непредсказуемо. Если полевая группа никогда не обновляет и не меняет свои маршруты и предпочитает использовать подход с полным охватом, при котором все магазины получают равный доступ, то существует явное несоответствие между тем, как эта полевая группа подходит к розничной торговле, и реальностью того, как функционирует розничная торговля. Не всем магазинам требуется одинаковая поддержка и лечение. Например, Крогер с высоким приоритетом в августе может не быть высоким приоритетом в сентябре. Но если маршруты, по которым движется эта команда, никогда не изменятся, они не смогут уловить это изменение приоритета.
Полевая команда не должна тратить ресурсы на неважные аккаунты, если это означает, что они упустят возможности в других аккаунтах, например, из-за отсутствия на складе или падения продаж. Представитель на местах должен планировать свою неделю вокруг набора проблем, которые он хочет решить на местах, а не набора учетных записей, которые он хочет посетить. Первый – это проактивный подход, а второй – реактивный подход. Посещение учетных записей по регулярному графику — это игра в угадайку, и она не позволяет использовать какие-либо из их предыдущих полевых исследований (данных и знаний). Хотя представитель может найти возможность в аккаунте, он может потратить четыре посещения, чтобы найти ее.
Пришло время для новой платформы RetEx, если... ваши региональные менеджеры не могут добавлять новые визиты непосредственно в календари своей команды, когда появляются новые приоритеты, и не могут создавать или отслеживать задания или задачи, которые их команда должна выполнить на местах.
Как и в приведенном выше утверждении, если производительность магазина отстает от недели к неделе, нет смысла ждать до конца месяца, чтобы совершить регулярное посещение. Магазин должен стать первоочередной задачей, чтобы понять и исправить проблему. Та же концепция применима к проектам с ограниченными сроками, таким как кампании, где представители должны посещать определенные учетные записи на протяжении всей кампании, а не после их завершения, не оставляя возможности для улучшения или исправления проблем с соблюдением требований. Платформа розничной торговли должна позволять региональным менеджерам помогать своей выездной команде расставлять приоритеты по работе с клиентами, чтобы максимизировать продажи и исполнение/данные, а также возможности мерчандайзинга и маркетинга.
Выполнение в магазине: функциональность/гибкость платформы (бэк-офис и мобильные устройства)
Пришло время для новой платформы RetxEx, если... ваши представители теряют данные и не могут работать из-за потери сотовой связи или Wi-Fi.
В подсобных помещениях довольно часто наблюдается плохая сотовая связь, поэтому, если региональный менеджер ожидает, что его представители на местах будут проводить точные проверки магазинов, важно, чтобы у них было приложение, которому они могут доверять, и которое сохранит данные в автономном режиме до тех пор, пока их можно будет безопасно синхронизировать онлайн. Если представитель считает, что он завершил аудит, а через несколько часов обнаруживает, что некоторые данные не были собраны из-за отсутствия обслуживания, ему необходимо либо удвоить работу, либо двигаться дальше с неполными данными.
Это ни в коем случае не второстепенный случай. В большинстве магазинов могут возникнуть проблемы с обслуживанием, особенно в подсобных помещениях.
Пришло время для новой платформы RetxEx, если... ваши представители работают в нескольких приложениях, размещая заказы и отправляя данные по электронной почте, а не через специальную систему. Требуют ли они в своем расписании встроенного времени администратора для отправки по электронной почте отчетов о своих посещениях?
Для этого рассмотрим следующую ситуацию: день подходит к концу, и у вашего представителя есть два варианта выбора. 1) Совершить дополнительный визит/решить дополнительные проблемы на местах или 2) Потратить время на составление отчета о своем дне по электронной почте. Количество возможностей, которые будут упущены из-за траты времени на отправку электронных писем, быстро возрастет для всей команды. И это может быть одно электронное письмо в конце дня, которое отнимет дополнительное посещение магазина, или это может быть полдня в конце недели, отведенное представителям на местах для заполнения отчетов. Не говоря уже о тяжелых почасовых расходах на оплату представителям, выполняющим административную работу вместо работы на местах. Мы говорим о тысячах долларов, потраченных впустую в неделю на поддержку административной работы, которую могло бы выполнить специально созданное приложение для розничной торговли. Такой способ работы заставит вашу команду упустить множество возможностей в этой области.
Идеи и действия
Пришло время для новой платформы RetxEx, если… ваши представители не могут «на лету» просматривать информацию о магазине, такую как планограммы, файлы и данные о продажах, и не уверены, что она актуальна.
Это имеет решающее значение для того, чтобы ваши представители на местах могли использовать свои данные о продажах того, что хорошо продавалось в прошлом в этом магазине и аналогичных магазинах, в своих разговорах с менеджерами магазинов, т.е. продажи, основанные на фактах, чтобы ваши представители на местах не использовали одну и ту же презентацию изо дня в день. Сделав это, вы увеличите процент побед и уровень продаж ваших представителей.
По своей сути ваша платформа розничной торговли должна позволять вашим представителям на местах быть независимыми в своих возможностях улучшить охват своей территории и уровень успеха в каждом аккаунте. Опять же, если вы не можете успешно ответить на все эти утверждения, возможно, пришло время поговорить с вашей ИТ-командой об изучении вариантов более современного и гибкого решения, отвечающего сегодняшним требованиям.
Комментарии ()
Написать комментарий