Успешный день в жизни выездного торгового представителя начинается рано и постоянно в движении. Будучи такой уникальной разрозненной ролью, лидеры полевых команд постоянно ищут новые способы воодушевить свои команды и повысить уровень производительности во время работы.
Хотя соревнования являются обычным явлением для большинства отделов продаж, бренды теперь применяют те же концепции для мотивации и стимулирования своих полевых команд. В этом блоге мы рассмотрим четыре способа, которыми полевые команды могут способствовать дружеским соревнованиям, которые укрепляют командный дух, повышают производительность на поле и способствуют росту каждого аккаунта.
Настройка конкурсов
Отличный способ популяризировать здоровую конкуренцию в ваших полевых командах и во всей компании — это организовать конкурсы, в которых вознаграждаются ваши лучшие сотрудники или команды. Даже при удаленной работе, проводимой в основном в машине, полевые команды чувствуют себя более связанными и поддерживаемыми, когда соревнуются друг с другом или друг против друга, даже если это просто для развлечения.
Проявляя творческий подход к командным заданиям, например, сравнивая производительность между территориями или командами по розничным баннерам, менеджеры полевых команд могут смешивать конкуренцию, одновременно смещая фокус в соответствии со своими стратегическими целями каждый квартал (т. е. выращивать новые двери на определенной территории или выигрывать готовые решения). размещение в Whole Foods). Регулярно предоставляйте обновления, чтобы поддерживать мотивацию представителей и территорий и информировать о мероприятиях, в которых они могут улучшить производительность и, надеюсь, также выиграть соревнование.
Некоторые руководители на местах даже создают на своих платформах розничной торговли методологии оценки для своих главных ключевых показателей эффективности, начисляя различные суммы баллов за завершенные мероприятия на местах. Используя эту систему показателей, они могут быстро увидеть, кто из лучших представителей и команд был на местах, и легко отсортировать их, чтобы увидеть лучших исполнителей по каждому KPI. Это дает брендам четкое представление о том, как работает бизнес, кто является лучшим в отрасли, а кто, возможно, еще не полностью реализует свой потенциал.
Просто не забудьте поставить цели для всей вашей команды, держать каждого представителя в курсе их прогресса и вознаграждать своих чемпионов, чтобы они были заинтересованы в достижении еще более высоких целей.
Используйте таблицы лидеров
Один из наиболее эффективных способов, с помощью которых бренды и полевые команды отслеживают и улучшают эффективность своих представителей на местах, — это создание таблиц лидеров по ключевым показателям эффективности, таким как «Выигранные встречи», «Вытесненные конкуренты» и «Упакованные дела». Как правило, руководители групп устанавливают критерии для оценки эффективности работы команды и во многих случаях назначают взвешенную оценку, чтобы обеспечить справедливое сравнение усилий каждого представителя на каждой территории или регионе.
Наличие системы для автоматического отслеживания и составления отчетов по этим показателям на основе работы, выполняемой на местах, важно, поскольку она дает каждому возможность проверить свой прогресс в ходе соревнований и вместо этого увеличивать усилия по ходу дела. просто узнать о результатах в конце квартала. Обязательно регулярно делитесь этой информацией со своей полевой командой и вознаграждайте отдельных участников за достижение ключевых показателей эффективности в магазине.
Стремитесь к новым индивидуальным критериям
Независимо от того, находятся ли они на вершине таблицы лидеров или в середине списка, проведение конкурсов по продажам дает менеджерам возможность обсудить индивидуальные результаты с каждым представителем и помочь им достичь новых показателей личной эффективности.
Создание подробных отчетов о рейтингах представителей в рамках ваших соревнований позволяет руководителям групп детально изучить, как каждая команда, территория и представитель влияют на охват на местах, и ответить на вопрос: как я могу сделать свою команду более продуктивной?
Благодаря подробной информации о ежедневной производительности, включая отработанное время, посещения и время, проведенное в магазине, отчеты Repsly's Scorecard позволяют руководителям групп легко начинать коучинговые беседы с данными, чтобы они могли помочь команде выполнить свою работу наилучшим образом. Еженедельные или ежемесячные встречи с отдельными представителями и полевыми командами дают прекрасную возможность скорректировать курс и переобучить любые области, требующие внимания.
Например, представитель может совершить 33 визита, но когда менеджер просматривает эти визиты, он замечает, что у представителя все в порядке с точки зрения количества выигранных дел, все показы и оформление выглядят хорошо, но количество пустых мест и общее количество посещений кажутся низкими. Это дает хорошую возможность выяснить, что замедляло работу повторений и не позволяло им закрыться на пустотах.
Старайтесь понять эффективность бизнеса
В конце концов, каждый конкурс продаж должен быть связан со стратегическими целями бизнеса, особенно если он привлекает внимание ваших представителей на местах в течение недели или двух за раз. Прежде чем приступить к разработке следующего соревнования, убедитесь, что у вас есть способ отслеживать влияние, которое оно оказывает на производительность вашей команды относительно ваших стратегических целей.
Для некоторых команд это может означать измерение общего количества посещений командой конкретного розничного продавца или общего количества проданных коробок нового SKU. Для других наиболее важным показателем является скорость продаж. Эти команды должны быть готовы не только измерять скорость продаж до и после конкурса, но и связывать конкретные действия с ростом продаж в конкретных аккаунтах.
Платформы розничной торговли, такие как Repsly, позволяют командам продаж на местах легко связывать данные об их деятельности на местах со скоростью продаж по ключевым клиентам или эффективностью продуктов на полке. Независимо от конкретных целей вашей команды, убедитесь, что у вас настроена система для отслеживания результатов, прежде чем инвестировать в следующий конкурс продаж на местах.
Комментарии ()
Написать комментарий