1. Подумайте о пути клиента
В эпоху маркеплейсов и возможности купить что-либо всего за несколько кликов покупателям не нужно ходить в магазины, если они этого не хотят. Так почему же они все еще ходят в магазины? Потому что они хотят взаимодействовать с продуктом, и это взаимодействие должно принести пользу их опыту, чтобы они совершили покупку.
ЗАДАНИЕ: Спросите себя: как физическое взаимодействие с моим продуктом увеличивает впечатления от покупки в магазине? Если это определенный компонент упаковки, убедитесь, что он виден на полке, на которой будет храниться ваш продукт.
2. Поддержите рассказ о своем продукте
По мере роста количества онлайн- и мобильных заказов акцент делается на брендинг продукта и рассказывание историй. Даже если вы продаете только в розничных точках, вы не можете игнорировать влияние многоканального маркетинга на ожидания потребителей. В обычных торговых точках покупатели по-прежнему ожидают более высокого уровня образования и удовольствия, которые обеспечивают интернет-магазины. Попытайтесь думать об этом как о возможности добавить дополнительное измерение к опыту клиента в момент покупки.
Будь то небольшая деталь на упаковке, фирменный дисплей на крышке или то, как ваш продукт выглядит рядом на полке, убедитесь, что это способствует более широкому повествованию, которое вы создаете через свое присутствие в Интернете и в социальных сетях.
3. Поймите, почему клиенты НЕ покупают
Да, крайне важно знать, что в вашем продукте восхищает клиентов и подталкивает их к покупке. Но понимание того, почему они не покупают, иногда может быть еще более ценным. Причина в том, что покупатель чаще связывается с конкурентом рядом с вами на полке, не получает ответов, которые ему или ей нужны, из вашей упаковки или вообще отказывается от цикла покупки? Если вы сможете ответить на эти вопросы, вам будет проще залатать дыры в воронке продаж.
ЗАДАНИЕ: Прежде чем вносить какие-либо изменения в свою стратегию мерчандайзинга в розничной торговле, посмотрите на свой продукт, упаковку и тактику выкладки. Они занимаются? Развлекать? Обучать?
4. Выступайте за премиум-пространство на полках
Иногда недостаточно просто попасть в магазин. Возможно, у вас все в порядке, но знайте, что ваш продукт был бы лучше, если бы он был лучше размещен. И вы, вероятно, правы: согласно исследованию, перемещение бутылочных соков по вертикали от худшего к лучшему месту на полке привело к увеличению продаж на 79 процентов.
Требовать, чтобы розничный продавец разместил вас в более выгодном месте, может быть большой проблемой, но если у вас есть хороший продукт и цифры, подтверждающие это, это может окупиться.
ТАКТИКА: Сравните свою долю рынка с долей места на полке. Если ваша доля места на полке ниже, чем ваша доля на рынке, сообщите об этом продавцу, чтобы обосновать необходимость увеличения места или премиального размещения.
5. Изучите тенденции розничного мерчандайзинга
С 2019 по 2022 год средняя посещаемость одного розничного не сетевого магазина в России снизилась на 36 процентов, при этом в магазинах товары для фитнеса и одежда стали еще медленнее. Легко застрять в собственном мире, особенно если вы заняты бизнесом. Как вы рассчитываете удовлетворить клиентов, если вы не знаете, с чем еще вы конкурируете?
ЗАДАНИЕ: узнайте, что делают лидеры отрасли в сфере розничной торговли.
6. Избегайте отсутствия на складе
Может быть приятно зайти в один из ваших розничных магазинов и увидеть, что ваш продукт распродан, но подумайте еще раз. 30 процентов товаров, которые отсутствуют, приобретаются в другом розничном магазине, а это означает, что вы получаете часть своего возможного бизнеса, а розничный продавец также теряет продажу. Частые случаи отсутствуя на складе могут поставить под угрозу размещение вашего продукта. Хуже того, вы даете постоянным клиентам возможность попробовать конкурирующие продукты.
СОВЕТ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ: если вы боретесь с отсутвием товара на складе, сначала убедитесь, что это не проблема с расписанием заказов. Если это не так, и вы не можете увеличить свои поставки или производство, может быть лучше сократить количество выкладок вместо того, чтобы оставлять розничных продавцов с пустыми полками.
7. Поддерживайте отношения с розничными продавцами
Вы это уже знаете, но стоит повторить. Важно планировать свои визиты в розничные магазины, когда менеджер или покупатель доступен. Соприкосновение с ними показывает вашу приверженность не только вашему продукту, но и их успеху. Эти люди — ваши глаза и уши, когда вас нет рядом. Если вы проявите интерес к их магазину и успеху, они ответят взаимностью вам и вашему бренду и с большей вероятностью порекомендуют ваш продукт покупателям.
ДЕЙСТВИЕ: подумайте о трех продавцах или менеджерах, с которыми вы недавно хотели связаться. Откройте свой календарь прямо сейчас и добавьте визиты на сайт или запланируйте телефонные звонки с ними на следующую неделю.
В розничном мерчандайзинге может быть много компонентов, но он не должен быть сложным. Чем больше импровизированной работы вы делаете сейчас, тем больше работы вы сделаете для себя позже. Если вы потратите сейчас время на то, чтобы заложить прочную основу для мерчендайзинга в розничной торговле, это приведет к тому, что больше клиентов выберут вас, а не ваших конкурентов. Применяйте эти семь правил в каждой учетной записи, и вы добьетесь совершенства.
Комментарии ()
Написать комментарий