В сегодняшней сфере розничной торговли многие бренды пытаются использовать существующее программное обеспечение CRM в качестве платформы для розничной торговли, полагая, что это самое быстрое и простое решение. Хотя на первый взгляд это может показаться быстрым способом получить то, что им нужно, они не подозревают о препятствиях и проблемах, с которыми им предстоит столкнуться в этом процессе.
В этом блоге мы обсудим, почему CRM не является розничным исполнением, а также преимущества использования специальной платформы для поддержки ваших полевых команд.
Ключевой момент, который имеет значение
Эта компания по производству газированных напитков является клиентом Repsly с 2020 года, имеет около 50 региональных представителей на территориях по всей Северной Америке, и недавно поделилась с нами некоторыми успехами, которых они достигли благодаря использованию платформы розничной торговли Repsly.
Одной из наиболее масштабных инициатив, выдвинутых их командой в этом году, было обеспечение большей прозрачности для высшего руководства эффективности работы их представителей на местах. Хотя региональным менеджерам было легко понять, какие действия их представители на местах предпринимали каждый день, эта информация не была доступна для просмотра высшему руководству.
Работая вместе с командой по работе с клиентами Repsly и командой по анализу данных, они смогли создать новый дорожный отчет, который дает представление о маршрутах, расписании и посещениях каждого выездного представителя. Они также назвали интеграцию Outlook и расписания важной частью успеха своей команды в 2022 году, особо отметив ее способность демонстрировать не только полевые мероприятия, но и телеконференции и встречи. Они также упомянули, что планируют использовать Road Report в будущих переговорах с ритейлерами.
Это был успешный год для компании, производящей газированные напитки: уделив большое внимание продажам и демонстрациям, им удалось увеличить продажи в точках продаж на 46 процентов по сравнению с прошлым годом при меньшем количестве представителей на местах. Частично они объяснили этот успех внедрением Repsly в дополнение к другим скрытым преимуществам.
И что же?
Понимание действий, которые ваши представители на местах предпринимают каждый день, важнее, чем когда-либо. Хотя высшему руководству приятно видеть, что его представители работают полный рабочий день, отслеживание ключевых показателей продолжительности рабочего дня на самом деле гораздо важнее для бизнеса, чтобы понять, правильно ли распределяется покрытие.
Вот несколько показателей времени и пробега, которые, по нашему мнению, ваш бренд должен отслеживать:
- Среднее время работы в магазине
- Среднее количество миль в день по представителям
- Время в магазине и время в дороге
- Время начала и окончания рабочего дня
- Количество часов, в течение которых работает представитель
Например, если каждый торговый представитель согласился в своем контракте работать по 8 часов в день, но для выполнения некоторых маршрутов требуется 10 часов, в то время как для других маршрутов требуется только 5 часов, внимательно посмотрите, сколько времени их представители проводят в магазине по сравнению со временем в дороге, а затем сравнивая эти показатели по командам или территориям, менеджеры могут найти возможности улучшить распределение территории или кадровый баланс. И если вы прямо сейчас думаете: «У меня уже есть отчет о времени и пробеге», имейте в виду, что если он сообщает только об общем пробеге каждого полевого представителя каждую неделю, он может просто не предоставить достаточно данных.
Полевые менеджеры также могут пойти еще глубже и использовать эти показатели для оценки того, что может быть причиной такой проблемы, как низкий охват. Если охват территории небольшой, но ваша команда уже работает по 8 часов в день, возможно, пришло время нанять дополнительных представителей и расширить команду. Если проблема не в этом, проверяя пробег каждого представителя, менеджеры на местах могут оценить, тратят ли представители слишком много времени на вождение по сравнению с ключевыми клиентами, и при необходимости скорректировать территории и графики.
И наоборот, если охват низкий, но ваши представители работают только 4 часа в день, проблема может заключаться в том, чтобы заставить команду работать полный день. Какую бы проблему вы ни обнаружили, подробные показатели времени и пробега имеют решающее значение для успеха каждого бренда в обеспечении видимости, раскрытии причин проблем с охватом и помощи им в использовании правильных рычагов для улучшения охвата.
Комментарии ()
Написать комментарий