Для бренда потребительских товаров нет более крупных инвестиций, чем создание команды продаж на местах. Хотя затраты на команду продаж на местах, безусловно, высоки, вскоре они перевешиваются беспрецедентными конкурентными преимуществами, которые бренды получают, имея экспертов на каждом рынке, внося изменения на каждой полке.
Но если 81 % компаний сообщают, что они не удовлетворены своей способностью работать в розничной торговле, как бренды могут быть более уверены в том, что их визиты на места продаж действительно приводят к положительному возврату инвестиций?
Успешная команда продаж на местах не создается в одночасье, и обычно требуется значительное время и усилия для создания команды, способной обеспечить положительную рентабельность инвестиций в каждом аккаунте. Однако ведущие бренды потребительских товаров понимают, что каждая учетная запись уникальна и каждая имеет динамичные условия, требующие разного уровня поддержки. Вот почему они используют данные точек продаж (POS) для активной оптимизации деятельности своих полевых команд в каждом магазине. Подход «полного покрытия», заключающийся в том, чтобы направлять представителей для одинакового покрытия счетов, больше не достаточно хорош.
Имея широкий доступ к POS-данным розничных торговцев, бренды переносят свои данные о продажах на свои платформы розничной торговли и используют их в качестве руководства для определения приоритетов готовых к росту аккаунтов, позволяя торговым представителям сосредоточиться на действиях, которые обеспечивают наибольшие результаты продаж, а не просто на деятельности. . Используя данные POS, бренды могут создавать планы измерений, чтобы связать действия своей команды на местах с реальными продажами.
Поступая таким образом, бренды лучше понимают, насколько эффективен и эффективен каждый представитель в обеспечении продаж, а не только действия, которые они выполняют на местах. А поскольку отчеты показывают, что до 25 процентов продаж могут быть потеряны из-за плохой работы розничной торговли, крайне важно, чтобы бренды перешли от простого измерения деятельности на местах к пониманию и оптимизации влияния их полевой команды на рост продаж.
Нацельтесь на неэффективные магазины, отслеживая тенденции продаж
Успешные бренды потребительских товаров понимают, что большее количество действий, выполненных представителем, не означает увеличение продаж. Фактически, представители тратят только 38 процентов своей повседневной работы на получение дохода, поэтому очень важно, чтобы время тратилось на те действия, которые окажут наибольшее влияние на продажи.
Предоставляя менеджерам по продажам на местах данные о продажах на уровне магазинов для своих ключевых клиентов, бренды могут легко отслеживать тенденции продаж, чтобы ориентироваться на неэффективные клиенты и быстро направлять представителей в магазины с наибольшими возможностями. Выигрыш места на полках в учетных записях, в которых вы уже продаете, может быть таким же огромным, как и выигрыш места в новом магазине.
«Мы измеряем все, и наши данные дают нам возможность пойти и посмотреть, где у нас есть возможность повлиять на продажи» - Уэйд Дьюк, генеральный директор и соучредитель Relentless Trade Solutions.
Имейте в виду, работа не останавливается только потому, что ваши продукты лежат на полке; вам придется продолжать усердную работу, чтобы получить максимальную отдачу от своих SKU везде, где бы они ни продавались. По этой причине мониторинг тенденций продаж на уровне магазинов для выявления неэффективных магазинов может помочь вам извлечь выгоду из этих возможностей.
Отслеживая продажи неделю за неделей и сравнивая цифры в нескольких магазинах, вы можете отметить магазины с низкими показателями и отправить свою команду на места, чтобы выяснить, почему эти магазины не продают так много, как в других местах, потенциально обнаруживая потерянные фасады, фантомные запасы, дистрибуцию. пустоты или другие убийцы продаж.
Определите и расставьте приоритеты в эффективных программах мерчендайзинга
Еще один фантастический способ, которым бренды используют данные POS для активной оптимизации своей розничной деятельности, — это анализ данных о продажах вместе с данными о деятельности. Вместе данные о продажах и активности могут не только помочь вам выявить магазины с низкой эффективностью, но также дать вам представление о программах мерчандайзинга или торговых представителях, которые наиболее эффективно двигают иглу.
Сообщая о розничных продажах наряду с деятельностью полевой команды, бренды могут глубже понять причины эффективности продаж и, наконец, выяснить, как определенные успехи в мерчендайзинге или продажи влияют на продажи. В масштабе этот вид отчетности может выявить, какие программы оказывают наибольшее влияние, помогая полевым командам сосредоточиться на наиболее важных аспектах мерчандайзинга в своих аккаунтах.
«Если представитель поговорит с менеджером магазина о пяти вещах, для которых он хочет выставить витрину, ответ, вероятно, будет отрицательным. Но мы используем эти разговоры как возможность показать менеджеру, что мы видим в магазине с нашими данными» - Уэйд Дьюк, генеральный директор и соучредитель Relentless Trade Solutions.
Что важнее: обеспечить торцевую крышку или продавать на уровне глаз? Какое влияние оказывают наши шелфтокеры на продажи? Сколько нам стоят недостающие дисплеи?
Бренды, которые могут сообщать данные о продажах вместе с данными о деятельности своей команды, могут отвечать на подобные и другие вопросы.
В сегодняшнюю эпоху больших данных бренды, которые используют данные точек продаж розничной торговли в своих платформах розничной торговли для активной оптимизации деятельности полевых команд с помощью интеллектуальной расстановки приоритетов, находят еще более действенные возможности роста для расширения своего присутствия в ключевых клиентах. Узнайте больше о своем бренде, используя данные POS-терминалов для определения приоритетности счетов и увеличения продаж практически в реальном времени в нашем Руководстве по продажам CPG.
Комментарии ()
Написать комментарий